原文标题：Distribution Advantage: how to set up GTM for your crypto product

原文作者：Mac Budkowski

原文编译：Ken，ChainCatcher

正确的市场

该市场中正确的细分人群

针对该细分人群的正确渠道

如果你选错了市场和细分人群，即使最好的渠道也可能无济于事。

例如：如果 Hayden 没有向以太坊开发者和 OG 推广 Uniswap，而是向在欧洲运行企业区块链的顾问推销他的 DEX，Uniswap 想起飞将难如登天。

在建立漏斗之前，你需要先打好基础。

那么，如何正确地执行 GTM？

第一步：你的目标市场是哪个？

首先从市场开始。

初创公司的核心在于寻找产品市场契合度（Product-Market Fit, PMF）。然而，大多数创始人花费 99% 的时间思考“产品”，却只花 1% 的时间思考“市场”。

他们和几个人聊了聊，感觉有点共鸣，然后就觉得：“这就是我们的市场！”这就像和你喜欢的第一个女孩结婚一样。运气好或者直觉极佳的情况下可能会成功，但这通常不是做决策的好方法。

除此之外你还能做什么？仔细评估选项，并加倍坚持在最适合你产品的那个市场上。

看看 Coinbase。他们起步时专注于比特币市场。

Coinbase 2013 网站

如果 Coinbase 当时选择支持莱特币、Namecoin 或狗狗币，他们绝不会成为今天的巨头。他们选择了正确的市场并获得了回报。直到 2016 年上线以太坊之前，他们整整 4 年都只专注于比特币。

Blur也是类似的故事。他们专注于专业的 NFT 交易者，这群人贡献了 OpenSea 90% 以上的交易量。通过全力以赴将这群人引入 Blur，他们达到了逃逸速度。如果他们专注于那些在 2022 年崩盘后就停止交易的散户，这根本行不通。

另一个好例子是 Rainbow。他们专注于那些寻找既有用又不像银行 App 的移动端钱包的以太坊用户。Rainbow 有趣、色彩丰富，且将 NFT 视为一等公民。这就是他们如何夺取移动端以太坊市场重要份额的原因。

2019 年，Rainbow 比其他钱包更具视觉效果、趣味性和 NFT 友好度。

选择市场的通过框架是回答三个问题：

痛点在哪里？钱在哪里？壁垒（战役）在哪里？

选择市场

没有付出，就没有收获。

如果用户的问题不够痛苦，他们就不会费心去寻找解决方案。

2012 年 Coinbase 发布时，存储 BTC 非常困难——Trezor 和 Ledger 还没出现，许多人把币存在硬盘里。这就是为什么 Coinbase 的第一个版本是比特币钱包。随后他们发现购买比特币也很难，于是允许人们购买、存储，后来又增加了交易功能。

这些都是亟待解决的难题，这正是该市场吸引人的原因。

有钱能使鬼推磨。

如果人们感受到了痛点却付不起钱，这也不是一个好市场。他们需要为产品付费，这样你才能建立可持续的业务。如果他们足够有钱，你甚至不需要太多用户就能成功。

我在上一篇关于构建消费者加密应用的文章中举过一个例子：

“上个月在以太坊上，Aave 仅凭约 2.5 万月活用户就收取了超过 6000 万美元的费用。这意味着每位用户每月贡献超过 2400 美元的费用。这是因为一些巨鲸在借贷数百万美元。当然，并非所有费用都归 Aave 财政库所有，但这仍然是一个惊人的数字。”

选择你的战役。

有些市场需求巨大，用户也有支付意愿，但路上充满障碍。最好的市场是那些存在一定挑战（因此他人不易进入），但你知道如何克服的市场。

Polymarket 决定穿越 SEC 的监管地狱；zkSync 选择花费 6 年进行研发以构建正确的技术；Sorare 则直面与皇家马德里和巴塞罗那签署协议的复杂性。虽然这些战役很艰难，但清楚自己签署了什么“生死状”，可以帮助你判断团队是否准备好（且有资格）去面对这种挑战。

换句话说，你要像 16 世纪的葡萄牙一样。多亏了达·伽马，葡萄牙建立了与亚洲利润丰厚的香料贸易（一个痛点巨大且人们愿意付费的市场），并维持了数十年的垄断，因为只有他们知道通往亚洲的海上航线（一个巨大的障碍，但他们知道如何克服）。

这张 1502 年的地图被称为坎蒂诺平面图，是葡萄牙的国家机密。地图很快被偷走并走私到意大利，但仅凭地图不足以复制葡萄牙的优势。意大利国家缺乏这些发现背后的作经验：大西洋级船只、 对海风航线的精通 、对印度洋季风周期的深入了解以及长距离天文导航经验。没有这些专业知识，通往亚洲的航线无法可靠地复现。

如果你选择了正确的战役，你的优势将难以被复制，因为你将获得大量的作战经验。

第二步：你到底在追逐谁？

一旦确定了市场，你需要进一步聚焦。

你的市场就像一个西瓜。如果我让你吃掉它，你不会把整个西瓜塞进嘴里，对吧？你会（希望是）把它切开。在营销术语中，这些切片被称为细分市场。如果选择得当，它们会放大你所有的增长工作。

细分市场的方法有很多。

如果你拿起一本 90 年代的营销书，他们会告诉你根据人口统计学、地理位置和一些基本的心理特征来细分。所以你会瞄准“住在纽约、喜欢户外活动的婴儿潮一代”。

对于像可口可乐这样拥有 139 年历史、分销网络遍布近 200 个国家、且拥有 50 亿美元年度营销预算的品牌来说，这是极好的细分方式。但对于只有 5000 美元营销预算的无名初创公司来说，这简直是灾难。

这就像你是躲在丛林里的一群拿着 AK47 的叛军，却试图模仿美军的战略。你不能直接派出 F-16 和 B-2 轰炸机去主宰战场。你需要更加灵活和精准。

你需要一个滩头市场。

中本聪如何获得第一批用户

当 2008 年中本聪发布比特币时，他没有买超级碗广告。

他把白皮书发到了 Cypherpunk 邮件列表，并与几千名隐私和技术极客进行了讨论。这就是他的 GTM——他为项目找到第一批用户（和合作伙伴）的方式。非常狭窄，非常精准。

甚至在 HackerNews（相比 Twitter 已经很硬核了）上，比特币白皮书也是在半年多后才被分享出来的。

看看评论#2:)

这种推广项目的狭窄方式就是滩头阵地的一个例子——这个概念受二战启发。

1944 年，当艾森豪威尔想要解放欧洲时，他需要一个好的地点让盟军登陆。但有个问题，德军已经建立了“大西洋壁垒”——一条长达 2600 公里的防线，从挪威一直延伸到法国南部。

幸运的是，大西洋壁垒并非坚不可摧。虽然加来海峡等地防御森严，但诺曼底较为薄弱。这就是盟军选择这些海滩作为 D-Day 登陆点的原因。

盟军深知无法一击赢得战争。他们获胜的唯一途径是确保一个小的战略立足点，以便运送更多的坦克、士兵和补给，进而解放法国和整个欧洲。他们必须不惜一切代价拿下这块小地盘。

在创业中，这种诺曼底式的策略就是你的滩头阵地。你想确立一个最容易进入的立足点（对中本聪来说是密码朋克邮件列表，对 Hayden 来说是会议上的以太坊开发者和 OG），然后从那里扩张。

所以，就像盟军没有直接进攻柏林一样，你也不应该直接瞄准大众市场。

那么，如何选择合适的细分市场呢？

寻找你的诺曼底